Основатель компании по производству биоорганической косметики – о создании байкальского бренда
«Белорусская», «Крымская», «Корейская» косметика – эти названия давно стали нарицательными. А как насчет «Байкальской»? Сможет ли она завоевать весь мир? Поговорили с директором ООО «Натуральная косметика Байкала» и сооснователем бренда «Baikal cosmetics» Евгением Гришкевичем о том, насколько сложно делать такой бизнес в Сибири.
Наш бизнес начался в 2017 году. Я выступал в Школе Экологического предпринимательства как эксперт и мечтал создать проект, который стал бы лицом Байкала, его брендом, но никак не мог поймать идею за хвост. То мне приходила мысль о подготовке многодневной велосипедной гонки по берегу озера, то хотелось открыть какую-то особенную турбазу или проводить ежегодное мероприятие в честь Байкала, но это было все не то.
В 2017 году в ШЭПР я познакомился с Серафимой Тужилиной, которая пришла в школу в поисках партнера для совместного выпуска уникальной косметики на основе сибирских трав. «Вот оно!» – подумал я и предложил Серафиме помощь. Мы нашли инвестора и приступили к делу. Так появился наш первый бренд «Вдохновение».
Сейчас у нас новая производственная площадка 380 м2, 12 сотрудников, более 100 уникальных продуктов в каталоге, несколько брендов в линейке: «Baikal cosmetics», «Mystic Lake». Но шли мы к этому сложным путем.
Серафима Тужилина – тот самый творец байкальской косметики
Сразу скажу, что наш бизнес создавался не с нуля. Серафима Тужилина еще до знакомства со мной занималась изготовлением натуральной косметики. Она самостоятельно разрабатывала рецепты на основе растений, выращенных на ферме родителей, а готовые кремы, шампуни, тоники продавала друзьям. У нее уже была база клиентов (примерно 300 человек). Серафиму многие знали – она проводила семинары, была на передаче «Малахов+» в качестве гостя. Но в те времена натуральная косметика еще не была мейнстримом и ассоциировалась с масками из огурца и сметаны. Мне предстояло разрушить стереотипы, превратить байкальскую косметику в бренд, а для этого масштабировать небольшой бизнес Серафимы.
Итак, мы начали с привлечения инвестиций. Как говорится, первый инвестор начинающего бизнеса – либо друг, либо родственник, либо дурак. Мы не стали исключением – попросили денег у знакомого. Он выслушал меня, сказал, что готов без оглядки броситься в этот омут и выдал нам 1,5 млн рублей. Эта сумма мне казалась достаточной для предприятия по производству косметики. Забегая вперед скажу, что я ошибался.
Я рассуждал так: ну какие тут могут быть многомиллионные вложения? Мы купим немного баночек, чуть-чуть ингредиентов, сделаем косметику, продадим и с дохода начнем расширяться. Но это так не работает. Оказалось, что в готовых средствах, маркетинге «замораживается» более 10 млн рублей – только тогда все функционирует. Если ты делаешь, тут же продаешь и снова делаешь, ты не можешь заключать договоры на большие объемы поставки только потому, что у тебя нет товарных запасов. Поэтому если вы хотите заняться производством натуральной косметики с нуля, будьте готовы к тому, что на это понадобится 15-20 млн рублей. Мы этого не знали, поэтому наращивали обороты очень медленно, вкладывая всю прибыль в развитие.
Прошло уже 7 лет, а сумму инвестиций полностью вернуть еще не удалось.
Бизнес мы зарегистрировали в форме ООО. Это удобно, для производственников со стороны государства условия лояльные. Но с одной оговоркой – если вы грамотно ведете бухгалтерию. Мы собираем все бумажки, отчитываемся за каждую копейку. Возможно, это не совсем вяжется с образом предпринимателя, который получает прибыль и бежит ее тратить. Зато при таком подходе у вас налогооблагаемая база получается меньше 6%. Такая экономия выручает, ведь растущая компания похожа на ребенка. Она также потребляет много ресурсов – в нашем случае это деньги.
Хочу сказать, что первоначальные вложения уже окупились. Каждый год «Baikal cosmetics» показывает стабильный рост в 40%. В 2022 году мы получили прибыль в 2,5 млн. Но вся она пошла опять-таки на расширение производства.
Особенность ниши по производству косметики – тебе надо постоянно подтверждать бумажками качество товара. Делают это с помощью сертификационных лабораторий, в которых продукцию «прогоняют» по специальным протоколам анализа. Мы не сразу нашли «свою» лабораторию из-за особенностей косметики.
Мы позиционируем ее как этичную, а во многих организациях по сертификации испытания проводят на кроликах и мышах. Поэтому пришлось сесть и разобраться в протоколах. В результате мы нашли подходящую лабораторию в Подмосковье и с тех пор сотрудничаем только с ней. Хотя лаборанты каждый раз, когда мы отправляем им образцы «Baikal cosmetics» на анализ, смеются: мол, что там проверять, у вас компоненты безопасные и натуральные.
Сертификация – дело недешевое. Так как мы постоянно обновляем старые средства и выпускаем новые, делать документы приходится регулярно. На это тратится примерно 150 000 рублей в месяц.
У каждой из этих симпатичных бутылочек есть свой документ
Сейчас в каталоге «Baikal cosmetics» около 100-150 позиций. Рецепты разрабатывает Серафима, а потом тестирует их на собственной фокус-группе. Конечно, не все ингредиенты можно получить на ферме. Там мы собираем только часть растений (семена моркови, календулу, родиолу розовую и др.) – остальное закупаем у поставщиков, в том числе и крымских (берем у них лаванду). Также помимо основной линейки в сибирском стиле мы решили сделать «экзотическую» – пошли в коллаборацию с компанией «Атлас» (магазин кофе). С ее помощью у нас появились эксклюзивные ингредиенты: свежие стручки ванили, какао-порошок, лемонграсс и, конечно, кофе, который отлично подходит для скрабов.
Главный принцип создания экокосметики с берегов Байкала – использование таких ингредиентов, которые можно съесть, поэтому в наших кремах, сыворотках, тониках вы найдете смородину, растительные масла прямого отжима, миндальную муку, мед. У многих клиентов возникает желание подать к чаю баночку маски с клубникой и йогуртом, и я их, честно говоря, понимаю.
Ну очень аппетитно
На наш бизнес санкции особо не повлияли. Скажу так: если иностранный партнер заинтересован в сотрудничестве, он найдет способ обойти ограничение. Единственное, что мы заказываем в Европе, а конкретно в Италии – фермент молочнокислых бактерий (органический консервант). После введения запретов нам начали его отправлять обходным путем. Так что санкции для нас не страшны.
А вот коронавирус стал настоящим испытанием. Оффлайн-магазины, в которых мы продавали товар, начали закрываться. Для косметики «Baikal cosmetics» критичны сроки реализации – из-за натурального состава и отсутствия жестких консервантов продукция хранится всего 9-18 месяцев. Мы поняли, что если будем сидеть без продаж и ждать конца локдауна, то вскоре выбросим весь товар.
И мы придумали выход – раздать косметику клиентам через сайт. Бесплатно (одна банка в одни руки). Покупателю надо было только оплатить доставку. Начался ажиотаж! Некоторые хотели забрать себе сразу 20 бесплатных баночек, другие добавляли в корзину одно акционное средство и брали еще что-то недорогое, а кто-то в качестве благодарности сразу закупался на 5-7 тысяч рублей.
Это нас сильно выручило – поднялись продажи. Кроме того, что мы реализовали запасы товаров, но еще и получили главный бонус: понимание того, что «Baikal cosmetics» нужен людям, он им нравится и востребован.
Мощная отдача от покупателей сильно поддержала нас
В Иркутске постоянно появляются новые производители натуральных средств по уходу за телом, лицом, волосами. Пугает ли меня это? Нет. Я постоянно держу в голове главную цель, для которой я пришел в эту нишу – создание бренда «Байкальская косметика, который будет таким же нарицательным, как «Крымская косметика» или «косметика Мертвого моря». Получается, что все, кто открывает подобный бизнес на берегах Байкала – мой коллега, а не противник.
Поэтому я стараюсь дружить с конкурентами. Мы даже проводим для них экскурсии по нашему производству, даем советы, как партнерам. Соперничество, конечно, есть, но оно не агрессивное, а скорее спортивное. Это как в футболе. Ваша команда соревнуется с другой в умении забивать мяч, но вместе вы делаете одно дело – играете в футбол. А если вы придете и начнете поливать другие предприятия грязью, получится очень глупо. Так что я за сотрудничество всех производителей байкальской косметики.
Как насчет отстройки от конкурентов? Тут все просто – она происходит автоматически. Компании при всем желании не смогут сделать одинаковый продукт. Так что каждый найдет своих поклонников.
Еще мы любим проводить коллаборации. Например, у наших друзей есть компания по изготовлению сыродавленного масла. Мы покупаем его для производства, плюс ставим их товар на полки наших магазинов. А они рекомендуют нас своим клиентам. Такой взаимопиар круто работает!
Наш главный партнер и канал продвижения – клиенты. Их не подкупишь, как блогеров. Если покупателям нравится косметика, они на нее «подсаживаются» и начинают рекомендовать друзьям.
Кстати, о блогерах. Их услугами мы тоже пользуемся. Но сложность заключается в том, что мы не хотим делать взаимодействие с ними в ключе «мы заплатили – порекламируй». Мы заинтересованы в том, чтобы отзывы были искренними, поэтому стараемся сначала рассказать человеку все про «Baikal cosmetics», донести наш подход и философию. Если блогер влюбляется в продукт и рассказывает о нас от всей души, тогда это работает лучше, чем любая реклама. Покупатели всегда чувствуют правду.
Продаем мы сейчас в основном через сайт и на маркетплейсах (Wildberries, Ozon), распространяем косметику через контрагентов (Л'этуаль). Также у нас есть собственный оффлайн-магазин и, конечно, группы в соцсетях.
Красивые фото продукции и производства продают не хуже текстового описания
У нас много планов на расширение. Сейчас планируем выходить на рынок Китая. Скажу честно, он очень сложный из-за разницы наших культур. Я ее испытал на себе. Когда я в первый раз привез небольшую партию нашей косметики в Маньчжурию, досматривать именно мой рейс приехал спецбатальон пекинской таможни. Я прошел через все посты со своим чемоданом, полным кремов, скрабов, тоников, а вот с последним оказался прокол. Меня досматривали два офицера с одинаковым званием: мужчина и женщина. Первый сразу сказал: «Отдай нам половину товара и иди спокойно». А я совершил ошибку – начал им доказывать, что имею право пройти, при этом показал пальцем на женщину. Она тут же сильно разозлилась.
Оказывается, этот жест в Китае расценивается как крайне негативный. Его может применять только человек выше по статусу по отношению к подчиненным во время конфликтов. Например, на провинившихся учеников показывают пальцем учителя, а если на улице два мужчины активно показывают друг на друга, мордобоя не избежать. Поэтому когда я ткнул пальцем в офицера, это было похоже на то, как если бы я пришел к губернатору и сказал ему: «Хей, чувак, как сам? Давай-ка тут пару вопросиков обкашляем».
Незнание чужой культуры привело к тому, что переговоры кончились не в мою пользу. С тех пор я при общении с иностранцами веду себя максимально деликатно и стараюсь заранее узнать об их традициях и обычаях.
Если вы захотите открыть подобное дело, сразу столкнетесь с главной сложностью – отсутствие производственных площадок. Наши девелоперы сильно заточены на строительство жилья и офисных зданий. Это выгодно. Поэтому свободных участков для производства практически нет. Все упирается в цену. Производственники не могут платить 600-800 рублей за м2, как арендаторы офисов или покупатели квартир. И это тупик.
Проблема в том, что власти смотрят на нас с другого совершенно ракурса. То, что государство называет поддержкой бизнеса, сами бизнесмены считают каплей в море. Чтобы донести потребности производственников до чиновников, надо встать с ними на один уровень, больше общаться, но пока диалога, увы, я не вижу. Мы – незрелое общество в плане консолидации вектора усилий. Много сил тратим на бездумные телодвижения, но двинуться всем вместе в нужную сторону не можем.
Чтобы добиться успеха, приготовьтесь к тому, что придется стать многоруким многоногом. Например, вчера утром я делал вентиляцию на производстве, закупал трубы, сегодня я даю интервью, в обед иду в банк на переговоры, вечером буду разбирать почту. Я не думаю, что обычные люди смогут выдержать такой ритм жизни – только повернутые на своем деле фанатики. По факту предприниматель живет в безостановочном колесе. Его нельзя остановить, выключить телефон, уйти в отпуск, чтобы никто не беспокоил.
Но в результате вы получаете огромный кайф, когда видите рост бизнеса, востребованность продукции, увеличение доходов. Эти ощущения я ни на что не променяю.
