Основательница иркутской флористической мастерской о том, как превратить 60 тысяч рублей в успешный бизнес
В цветочном бизнесе есть неписаное правило: если ты выдержал три «8 марта», ты выдержишь все. Анна Карбан выдержала пятнадцать и создала из увлечения флористическую компанию KARBAN, известную всему Иркутску. О том, как выжить в индустрии, где списание товара — норма, а цветы могут замерзнуть по дороге к клиенту, основательница KARBAN рассказала «Байкалу без фильтров».
Я не могу сказать, что всегда мечтала стать флористом. Цветочный бизнес появился в моей жизни довольно спонтанно. Еще на втором курсе института я начала интересоваться флористикой, но после окончания учебы моим основным приоритетом был поиск работы по специальности.
Переломный момент произошел, когда мне предложили оформить свадьбу. После этого заказа осталось много цветов — как это часто бывает с новичками, я неправильно рассчитала их количество. К тому времени у меня уже была группа ВКонтакте, где я принимала небольшие заказы. Я написала, что могу собрать букеты для желающих, и пошли первые заказы.
Многие думают, что для старта бизнеса нужны огромные вложения, но мой опыт показывает обратное. Первые заказы поступали от знакомых, друзей, родных. Я работала дома: приходил заказ — я ехала за цветами, собирала букет и доставляла клиенту. Так постепенно набивала руку.
Магазин с отдельным входом мы открыли только в 2013 году. Вложила в него всего 60 тысяч рублей. Причем настоящего холодильника для цветов у нас не было — объемы были небольшие, я часто привозила свежие цветы.
У меня не было готовой бизнес-модели или бизнес-плана. Все начиналось с единичных заказов и небольших закупок. Постепенно объемы росли. Поначалу работа была направлена в основном на то, чтобы наработать имя, привлечь первых клиентов, создать пусть небольшую, но стабильную клиентскую базу.
Я работала сама, мы своими руками сделали мебель, закупили немного товара. Именно на этом этапе я поняла: прежде чем получать, нужно научиться отдавать. В бизнесе (особенно таком, как цветочный) это работает безотказно.
Мало кто задумывается о том, какой сложный путь проходит цветок, прежде чем попасть в букет. Цветы, которые мы используем, выращиваются по всему миру: Эквадор, Колумбия, Кения, Израиль, Бельгия, Франция, Италия, Голландия.
Схема поставок такая: либо мы заказываем у местных поставщиков, которые привозят нам цветы, либо делаем заказ в Москве, откуда их отправляют к нам самолетом. С местными производителями мы тоже сотрудничаем, но в Иркутске это в основном сезонные цветы, выращенные в открытом грунте — только летние месяцы и начало осени.
Российский цветок в последние годы набирает обороты, особенно за последние два года. Но этот рынок, к сожалению, пока находится в зачаточном состоянии в плане сервиса и логистики.
Был у меня опыт работы с поставщиками из Краснодарского края. Просишь отправить одно, а тебе отправляют совсем другое, или вообще ничего не отправляют. К сожалению, сервис часто оставляет желать лучшего.
Интересно, что цены на российские цветы нередко выше импортных, хотя затраты на логистику и выращивание значительно ниже. Это всегда вызывает недоумение: понимаешь, какую работу проделывают гроверы в Европе, сколько средств уходит на логистику, чтобы доставить цветок к нам, и сравниваешь с нашими фермерами, у которых затраты в разы меньше, а цены выше.
Наш климат, конечно, создает определенные трудности. Главная проблема — затяжная зима и низкие температуры, которые напрямую влияют на доставку и хранение цветов. Бывали случаи, когда часть партии просто замерзала при доставке самолетом из Москвы. Эти цветы уже шли на выброс — их продавать нельзя.
Все это влияет и на нашу работу с клиентами. Когда отдаем букеты, обязательно упаковываем их в утеплитель. Хотелось бы, чтобы букет выглядел более презентабельно, но в наших условиях это необходимость.
Иногда клиенты говорят: «Не упаковывайте, я только до машины донесу». Но даже такой короткий вынос цветов из тепла на мороз и обратно может погубить цветок — он не будет долго стоять и может очень быстро потерять свой вид.
В цветочном бизнесе сезонность проявляется двояко. С одной стороны, меняется сезон цветов. Сейчас это не так заметно, как раньше, благодаря развитию индустрии. Например, ранункулюсы раньше были доступны только с ноября по июнь, а сейчас их привозят из Колумбии в течение всего года.
С другой стороны, есть сезонные колебания спроса. Есть совсем провальные месяцы и пиковые периоды. Восьмое марта — это настоящий марафон, когда ты неделю спишь очень мало, а в последние три дня иногда вообще не спишь. Иногда флористы даже в туалет сходить не могут – стоят и крутят букеты безостановочно.
Чтобы адаптироваться к этим колебаниям, мы предлагаем альтернативные услуги: оформление мероприятий, интерьеров (как частных, так и коммерческих). Например, в декабре люди не особо активно покупают обычные букеты, и тогда мы развиваем новогоднюю флористику: венки, елочки, композиции со свечами. А летом, когда тоже наблюдается спад, компенсируем оформлением свадеб.
Перебои с поставками — это обычное дело в нашей индустрии, особенно перед праздниками. Я давно усвоила правило: нужно всегда разделять заказы между разными поставщиками. Мы никогда не заказываем весь объем у одного поставщика, всегда диверсифицируем, чтобы минимизировать потери.
Были годы, когда в предмартовское время выпадали сильные снегопады, шли метели, и фуры с цветами просто останавливались на дороге. И что бы ты ни делал, как бы ни старался, ничего не можешь изменить — они просто стоят и не могут проехать, потому что дорога закрыта.
Сложно винить поставщиков, они тоже зависят от множества факторов и не могут дать гарантий. Это большая проблема нашей отрасли: очень трудно отследить, как перевозят цветы на всех этапах, соблюдается ли температурный режим.
Знаю случаи, когда курьеры перегружают товар из одной машины в другую прямо на морозе, выкидывают коробки с цветами на снег. А цветам нужна температура примерно +5°C. Естественно, когда их оставляют на морозе, хрупкие растения погибают.
Они серьезно повлияли на наш бизнес. Значительная часть импортных цветов попала под санкции, их стали завозить через другие страны, например, через Казахстан. Из-за этого выросли цены, поскольку логистика стала сложнее и дороже.
В самом начале пандемии все переживали, но в итоге справились неплохо. У нас был налажен процесс удаленных заказов через соцсети и сформирована своя клиентская база, что стало огромным плюсом в тех условиях.
Мы не сидели без работы, соблюдали меры предосторожности. Магазин был закрыт для посетителей, букеты возили на такси. Я сама выезжала на заказы, чтобы флористы не рисковали — все боялись заболеть, многое было непонятно. Но мы делали все возможное, чтобы сотрудники не остались совсем без денег.
Что касается санкций, их последствия мы ощущаем до сих пор. Цены выросли очень резко, и нам приходится повышать розничные цены. Это вызывает недовольство клиентов, особенно тех, кто покупает цветы редко. Если человек год назад купил букет за три тысячи рублей, а сейчас за те же деньги получает букет в три раза меньше, это, конечно, шокирует.
Ценообразование в цветочном бизнесе — очень сложный вопрос. К сожалению, многие устанавливают цены «с потолка» или глядя на конкурентов, не понимая истинной стоимости своего продукта.
Специфика нашей сферы в том, что пока мало цветочных магазинов, которые стали действительно бизнесом. В основном это такой «бизнес на коленке», где в лучшем случае ведутся записи в тетрадке, а часто не ведутся никакие.
В основном в цветочный бизнес приходят девушки, которым нравятся цветы, или те, чей муж купил магазин, и она просто «для души» ходит туда. Это немного наивное представление, но я его не выдумала — очень многие цветочные магазины существуют именно так.
В идеале наценка должна устанавливаться индивидуально. Цветы разные, у них разная закупочная стоимость, разная визуальная ценность. Необходимо проводить ABC-анализ продаж и на его основе регулировать наценку.
Еще одна важная задача — минимизация списания. По общепринятым нормам, списание цветов не должно превышать 10% от закупки, и даже это уже многовато. Некоторые магазины в погоне за минимизацией потерь начинают продавать все подряд, даже не самые свежие цветы. Но это путь в никуда, особенно в таком небольшом городе, как Иркутск.
Мы минимизируем потери несколькими способами. Во-первых, тщательно обучаем флористов нормам гигиены и правильному уходу за цветами. Во-вторых, используем обломки цветов для создания небольших композиций. И, конечно, наценка должна быть такой, чтобы часть списания изначально закладывалась в цену.
За годы работы у нас было множество необычных заказов. Однажды нас попросили оформить зону в квартире для предложения руки и сердца. В другой раз мужчина заказал корзину подснежников 31 декабря, когда найти их было практически невозможно (мы использовали фрезии, похожие на подснежники).
Самый дорогой букет в нашей практике стоил 50 тысяч рублей — в него нужно было поместить игрушечную машинку красного цвета.
Но, пожалуй, самый запоминающийся случай произошел в нашем первом магазине. Перед Новым годом к нам пришел мужчина из соседнего дома и принес подарки на упаковку: два новых iPhone и еще один телефон, название которого я не запомнила.
Разбирая пакет, мы нашли чеки и поняли, что третий телефон — это какое-то лимитированное издание стоимостью около миллиона рублей! Заказчик оставил телефоны почти на неделю, и все это время я везде возила с собой этот дорогой телефон, не выпускала из виду, постоянно следила за ним. Когда мы наконец отдали заказ, я с огромным облегчением выдохнула.
Бывали у нас и курьезные случаи. Например, когда курьер доставил букет не той девушке — просто потому, что в двух разных мебельных магазинах работали девушки с одинаковыми именами. Иногда получали угрозы и требования рассказать, от кого букет, дать контакты отправителя.
Был и особенный заказ для знаменитостей: группа «Мельница» приезжала в Иркутск с концертом, и наш постоянный клиент попросил сделать цветочную композицию в форме арфы, поскольку солистка группы играет на этом инструменте.
Я не большой поклонник трендов, потому что чаще всего это маркетинговые вещи, которые к реальности имеют мало отношения. Для меня важнее авторство, то, что я придумываю сама под конкретного клиента.
Но если говорить о глобальных тенденциях, то сейчас сильно влияет стремление к естественности. Уже около десяти лет мы постепенно движемся к более природному стилю, использованию садовых растений, уходим от чрезмерной декоративности.
Современный тренд — это более естественные работы с растениями, которые напоминают нам те, что растут в нашем регионе, в нашей стране. Такие очень близкие сердцу композиции.
Многие думают, что флорист — это прекрасная волшебная профессия, где ты стоишь в окружении цветов и ароматов, а букеты складываются сами собой. К сожалению, это не так. Необходимо обладать целым набором качеств, и творческие способности — не самое главное.
Хороший флорист — это не тот, кто постоянно что-то придумывает, а тот, кто умеет хорошо повторять. Когда флорист приходит работать в магазин, ему говорят: «Мы продаем вот такие букеты». И он должен уметь их воспроизвести с имеющимися цветами.
Из необходимых качеств я бы выделила высокую стрессоустойчивость — мы работаем с разными людьми, и нужно уметь сохранять спокойствие в любой ситуации. Физическую выносливость — работа всегда на ногах, приходится таскать вазоны, колоться о цветы, постоянно держать руки в холодной воде. Стойкость — иногда приходится работать ночами, особенно в праздники или когда приходят большие заказы. Хорошо развитую мелкую моторику — мы работаем руками, и когда пальцы хорошо разработаны, это очень помогает.
Честно говоря, я считаю, что цветочный бизнес сейчас начинать не стоит, и это касается не только Иркутска.
Цветочный рынок всегда был конкурентным из-за низкого порога входа. Многие думают, что нет ничего сложного: «тридцать цветочков связать и ленточкой завернуть». С таким представлением магазины открываются и так же быстро закрываются, потому что владельцы не справляются со сложностями.
Сейчас добавились проблемы с поставками, которые начались с пандемии и продолжились с введением санкций. Список растений, попадающих под санкции, постоянно растет. Логистические цепочки усложнились, цены выросли.
Цветы — один из первых товаров, от которых люди отказываются или на которых экономят в сложные времена. У нас падают продажи, и сейчас не самое благополучное время для старта.
Но если есть большое желание и возможности — почему бы и нет. В конце концов, в любом деле главное — желание и умение преодолевать трудности. Я начинала с 60 тысяч рублей и не имела четкого плана, но страсть к флористике и постоянное стремление к развитию помогли мне создать успешный бизнес. Возможно, у кого-то получится так же круто.
