Производитель натуральных полуфабрикатов – о том, почему честность выгоднее сои
«Это невозможно», «неприбыльно», «без сои не получится» – такие ответы слышал предприниматель Асхат Тауков, когда спрашивал производителей, почему они не делают натуральные полуфабрикаты. Сегодня его компания «Тарко-Ферма» успешно производит пельмени, позы, вареники без искусственных добавок. О том, как ему это удалось и почему честность в бизнесе всегда окупается, он рассказал «Байкалу без фильтров».
В 2013 году я занимался оптовой торговлей мясом в Магнитогорске и постоянно общался с владельцами цехов по производству колбасных изделий. Каждый раз спрашивал их: «Почему вы не делаете натуральные полуфабрикаты, без добавок?» В ответ слышал, что это невозможно, невыгодно, что без сои не получится. Мне это казалось странным – неужели нельзя делать обычные домашние пельмени в промышленных масштабах? Решил проверить сам.
С деньгами на открытие проблем не было – оптовый бизнес приносил хороший доход. Нанял лепщика и запустился. Сразу столкнулся с тем, что в магазины продавать сложно. Предприниматели стремятся купить подешевле и продать подороже, а у натурального продукта себестоимость выше из-за отсутствия соевого белка.
Пришлось открыть свой отдел. Сначала не умел продавать в розницу, но постепенно разобрался. Цех располагался около рынка, там же открыли первую точку. Развозили продукцию и по другим точкам. Когда проанализировал продажи, увидел интересную картину: одна точка давала 50% всей выручки, а остальные – вторые 50%. Стало понятно, что нужно фокусироваться на собственной рознице, а не на магазинных продажах.
За два года в Магнитогорске выросли до 12 своих точек. Мы переехали в другое место – арендовал помещение закрывшегося мясокомбината. Объемы пошли хорошие, и в 2015 году я начал развивать компанию в Иркутске.
Кстати, многие спрашивают про название «ТарКо». Все просто – это мои инициалы плюс «КО» (компания). Иногда в самых простых решениях кроется самый удачный вариант.
В Иркутск я попал благодаря сотрудничеству с крупным мясным холдингом. Они купили свинокомплекс в Улан-Удэ, но не могли раскачать продажи в Иркутске. По их бизнес-модели должно было уходить 200 тонн, а шло всего 70. Руководство, зная меня по работе на Урале, предложило помочь.
Когда прилетел в Иркутск, удивился ценам – они были существенно выше уральских, а закупочные цены особо не отличались. Рынок был серьезно коррумпирован, на Центральный рынок никого не пускали. Но я сразу решил для себя – будем работать честно, без взяток и договоренностей.
Начал с простого – сделал цены ниже и стал лично общаться с предпринимателями. Не зазнавался, разговаривал на равных. Конечно, конкуренты начали вставлять палки в колеса. Бывало, груз арестовывали в ветеринарной службе по их жалобам. Приходилось разбираться через прокуратуру, нанимать юристов. Но мы прошли все это без единой взятки – это был принципиальный момент.
Первые три месяца ушли в серьезный минус – около 3 миллионов рублей. Но уже на четвертый месяц начали зарабатывать – сначала плюс 400-600 тысяч, потом вышли на миллион. Все получилось благодаря объемам и правильной работе с партнерами.
Я договорился с поставщиком: если перевалю за 100 тонн, получу цену на 6 рублей ниже. В Иркутске тогда работали две компании: вместе они возили те самые 70 тонн. Мне оставалось добрать всего 30 тонн.
Встретился с обоими предпринимателями. Интересно, что они, работая много лет на одном рынке, ни разу даже не виделись между собой. Предложил им сотрудничество: «Мне дают скидку 6 рублей – три рубля вам, три рубля мне, берите через меня». На самом деле скидки еще не было, но я был уверен, что получу ее.
Один согласился сразу, а второй, из Ангарска, начал упираться. Я ему прямо сказал: «Слушай, это вопрос времени. Я сейчас пойду по твоим точкам, буду продавать дешевле. У меня есть другой источник дохода, а у тебя нет. Сколько ты продержишься?» Он стал угрожать: «А ты не боишься такие слова говорить?»
Я ответил прямо: «А чего мне бояться? Я сегодня здесь, завтра улетел в Москву, у меня управляющий местный. Испугается один – будет другой. Давайте лучше зарабатывать вместе. Ты возишь 40 тонн – на 3 рублях это плюс 120 тысяч в месяц». И он согласился.
Я хотел честного партнерства. Пока не достиг 100 тонн, работал в убыток: брал дороже, но продавал им на 3 рубля дешевле, как и обещал. Когда вышел на нужный объем и получил скидку от поставщика, начал зарабатывать сам и за несколько месяцев все окупил.
Главное во всей этой истории – я сдержал слово. Обещал партнерам не работать с их клиентами напрямую, и мы это правило не нарушали. До сих пор сотрудничаем. Та компания, которая согласилась первой, теперь возит для нас мясо.
Пельменный рай
Я глубоко убежден, что в бизнесе работает простой закон – чтобы получить, нужно сначала что-то отдать. Это даже энергетически важно. Надо дать клиенту что-то ценное, чтобы он оставил деньги. Например, мы намеренно держим низкие цены на некоторые позиции – например, фарш и свиной окорок. Многие не понимают, как можно продавать дешево и зарабатывать, но это вопрос объемов и долгосрочной стратегии.
Недавно звонила девушка из Ангарска, у нее похожий цех. Спрашивает: «Как вы так много продаете?» Я объясняю ей про фарш по 475 рублей, окорок по 320 рублей. Она удивляется: «Так это же дешево!» Да, говорю, мы на этих позициях почти не зарабатываем. «А хочется-то зарабатывать», – говорит она. Конечно, мне тоже хочется. Но мы продаем дешево, люди покупают больше, и мы зарабатываем на объеме.
Чем больше даешь, тем больше получаешь – и это работает не только в бизнесе. Возьмем, например, двух официантов. Один искренне улыбается всем посетителям, другой – только тем, кто оставляет чаевые. Кто из них в итоге заработает больше? Конечно, первый.
К такому подходу можно прийти даже искусственно. Допустим, человек по натуре не очень добрый. Но он видит, что искренняя забота о клиентах приносит больше денег. Сначала он начнет делать это через силу, но постепенно такое поведение войдет в привычку, станет образом жизни. Как в спортзале – сначала заставляешь себя ходить на тренировки, а потом это становится потребностью, и ты начинаешь любить спорт.
Я считаю, что этот принцип – основа успешного бизнеса. Не важно, с чего начинать – с желания помочь людям или с понимания, что это выгодно. Главное – придерживаться этого пути, и результаты не заставят себя ждать.
Раньше я очень переживал из-за негативных комментариев, удалял их, нервничал. Сейчас понимаю – это неизбежная часть бизнеса. Чем больше продаж, тем больше будет недовольных. Это простая математика: всегда будет примерно 5% недовольных клиентов. Если у вас 10 клиентов – это один человек, если 1000 – уже 50, а с 10 тысяч это целых 500 недовольных. И от этих 5% никуда не деться.
Это касается любого бизнеса – хоть пельмени продавай, хоть золото, хоть автомобили. Даже если делать все идеально, всегда найдутся недовольные. Поэтому я научился спокойно к этому относиться. Не пытаюсь никого переубеждать. Не понравилась наша продукция – просто извиняюсь и возвращаем деньги. Хейтеров из нашего телеграм-канала удаляю, правда, не всех.
Есть три человека, которые постоянно пишут разные гадости, даже переходят на личности. Я их специально оставляю – это хорошая тренировка моей личной выдержки.
Как-то раз один из них назвал меня «инфоцыганом», даже не понимая значения этого слова. Правда, однажды я действительно продал знания, но не чужие, а свои – помог одному ресторану с маркетингом. Проанализировал их бизнес, выстроил воронку продаж, причем успешно – прибыль увеличилась. Кстати, тот человек, который назвал меня инфоцыганом, одним из первых купил сертификат «ТарКо-Фермы», когда мы начали их выпускать. И я понял, что для некоторых людей критика – это образ жизни.
Теперь я иногда вступаю в диалог с хейтерами. Но не ради них самих, а ради других читателей. Адекватные люди видят эти обсуждения и делают свои выводы. Когда ты спокойно и разумно отвечаешь на агрессию, это работает на репутацию компании. Люди видят контраст между эмоциональными нападками и взвешенными ответами, и это привлекает их на твою сторону.
Даже из негатива можно извлечь пользу. Главное – научиться правильно на него реагировать и использовать как инструмент для укрепления доверия клиентов.
Не инфоцыган, а профессионал
Любой бизнес – это постоянное напряжение. Я научился с этим справляться разными способами, но главный – это общение. Специально создаю вокруг себя круг единомышленников здесь, в Иркутске. Когда что-то идет не так, иногда просто иду на пробежку или в ресторан. Бывает, что и выпиваю. Но все-таки больше всего помогает именно общение.
Интересно, что для меня очень эффективный способ снятия стресса – делиться опытом. Когда начинаешь кому-то помогать, автоматически переключаешься со своих проблем на чужие задачи. Я уже не могу не думать о бизнесе – это стало образом жизни, своего рода наркотиком. Поэтому я просто трансформирую эту энергию в помощь другим, используя свои знания и опыт.
Часто консультирую других предпринимателей, когда они обращаются за советом. Делаю это бесплатно – для меня это скорее хобби, способ переключиться. Получается такой интересный парадокс – помогая другим решать их бизнес-задачи, я отдыхаю от своих.
Время с семьей тоже классно заряжает
Сейчас у нас новый этап развития. Запускаем цех по копчению в Марково, заключили договор с «Квартетом вкусов» на поставку в 20 магазинов. Выбрали их, потому что у них классная команда – молодые, заряженные ребята.
Мы продолжаем развиваться, но не гонимся за сверхприбылями. Наша цель – делать качественный продукт для людей, которые это ценят. Это не обязательно клиенты с высоким доходом – это те, кто разделяет наши ценности. Мы не пытаемся угодить всем, у нас свой путь и своя аудитория.
